المسؤوليات الرئيسية
- تطوير فهم عميق لاستراتيجية كل عميل ومحفظته ونموذج تشغيله وديناميكيات السوق والقيود التنظيمية في دول مجلس التعاون الخليجي.
- الحفاظ على خريطة حرارية للفرص: الإنفاق الحالي، المساحات البيضاء، المشهد التنافسي، مراكز القرار، دورات الشراء، وعلامات المخاطر.
- امتلاك العلاقة الشاملة مع أصحاب المصلحة من المستوى التنفيذي (المدراء التنفيذيون، رؤساء وحدات الأعمال، الرقمنة/تقنية المعلومات، الشؤون الطبية، الوصول إلى السوق، سلسلة التوريد) للتوافق على الأولويات ومقاييس النجاح.
إشراك أصحاب المصلحة والنمو
- بناء وتنفيذ إيقاع منظم لإشراك أصحاب المصلحة (مراجعات الأعمال الربع سنوية/الشهرية، اجتماعات فردية تنفيذية، لجان توجيهية) بأهداف وإجراءات واضحة.
- قيادة محادثات قائمة على القيمة للكشف عن نقاط الألم (مثل التميز في الإطلاق، التنسيق متعدد القنوات، إشراك مقدمي الرعاية الصحية، برامج دعم المرضى، التيقظ الدوائي، الأدلة الواقعية، موثوقية التوريد).
- التفاوض وإبرام برامج النمو والتجديدات والتوسعات مع تحقيق أو تجاوز أرقام الخطة الربع سنوية والسنوية باستمرار.
تخطيط الحسابات والحوكمة
- امتلاك خطة الحساب السنوية والمتجددة (الأهداف، أهداف الإيرادات، مبادرات النمو، خط الصفقات، المخاطر/التخفيف، خريطة العلاقات، الاستراتيجية التنافسية).
- الحفاظ على توقعات متجددة لمدة 2-4 أرباع مع جودة خط الأنابيب (التغطية، نظافة المرحلة، احتمالية الفوز، السرعة).
- قيادة حوكمة منضبطة: مراجعات الأعمال الربع سنوية مع العملاء؛ مراجعات الصفقات الداخلية؛ خطط الرعاية التنفيذية؛ تحليلات الفوز/الخسارة.
بناء الحلول وإنشاء وجهات النظر
- الشراكة مع مديري العملاء وقادة تقديم الخدمات لصياغة وجهات نظر ومقترحات استباقية تعالج أولويات العميل (التجارية، الطبية، التنظيمية، الرقمية).
- تنسيق القيادة الفكرية والتجارب الرائدة وورش العمل المشتركة للابتكار؛ ترجمة الرؤى إلى فرص ملموسة مع حالات أعمال ونتائج محددة.
- ضمان توافق الحلول مع المتطلبات التنظيمية المحلية ومعايير خصوصية البيانات.
التنسيق الداخلي
- تنسيق الفرق متعددة الوظائف (التقديم، ما قبل البيع، التسعير، المالية، إلخ) لدفع زخم الفرص.
- تبني ملاحظات العملاء داخلياً؛ التأثير على خارطة طريق العروض بناءً على الاحتياجات الإقليمية.
- تتبع جودة التنفيذ ورضا العملاء (CSAT/NPS) والمخرجات لتأمين التجديدات والمراجع.
المؤهلات المطلوبة
- أكثر من 10 سنوات في إدارة الحسابات أو قيادة العملاء أو مبيعات المؤسسات مع سجل حافل في قطاع الأدوية/علوم الحياة.
- نجاح مثبت في تحقيق/تجاوز أرقام الخطة السنوية وإدارة حسابات كبيرة ومعقدة.
- خبرة مثبتة في إشراك أصحاب المصلحة من المستوى التنفيذي وبناء علاقات قائمة على الثقة.
- حس تجاري قوي عبر القطاع التجاري الدوائي والطبي وسلسلة التوريد؛ الإلمام بالسياق التنظيمي لدول مجلس التعاون الخليجي.
- القدرة على العمل مع فرق متعددة التخصصات في بيئة مصفوفية وترجمة أهداف العميل إلى خطط قابلة للتنفيذ.
- مهارات تواصل وتفاوض وحضور تنفيذي ممتازة.
- إجادة أدوات إدارة علاقات العملاء (مثل Salesforce) وإدارة خط الأنابيب ومنهجيات تخطيط الحسابات.
الكفاءات الأساسية
- عقلية المستشار الموثوق: التعاطف والمصداقية والإشراك القائم على الرؤى.
- الإدارة الاستراتيجية للحسابات: التفكير المحفظي، تحديد المساحات البيضاء، الانضباط التجاري.
- قيادة الصفقات: تشكيل الفرص، صياغة القيمة، الاستراتيجية التنافسية.
- التميز في التنفيذ: الحوكمة، التنبؤ، إدارة المخاطر، المتابعة.
- التعاون والتأثير: التنسيق عبر فرق العميل والفرق الداخلية.
- الصرامة التحليلية: تطوير حالات الأعمال، نمذجة العائد على الاستثمار، اتخاذ القرارات المبنية على البيانات.
مؤشرات الأداء الرئيسية ومقاييس النجاح
- أداء الإيرادات: تحقيق الخطة الربع سنوية/السنوية؛ النمو على أساس سنوي؛ صافي الاحتفاظ بالإيرادات.
- صحة خط الأنابيب: نسبة التغطية (3x)، نظافة المرحلة، معدلات التحويل، وقت الدورة.
- رضا العملاء: نتائج مراجعات الأعمال الربع سنوية، CSAT/NPS، المراجع ودراسات الحالة المؤمّنة.
- إيقاع الإشراك: نقاط التواصل على المستوى التنفيذي، وجهات النظر المقدمة، ورش العمل المنعقدة.
- التجديدات والتوسع: معدل التجديد، اختراق البيع المتقاطع/البيع الإضافي.
- انضباط الحوكمة: خطط الحسابات في الوقت المحدد، دقة التنبؤ، سجلات المخاطر المُحتفظ بها
