مدير تطوير الأعمال (BDM) للدفاع هو دور بيعي بحت ذو توجه استراتيجي قوي، أُنشئ لاغتنام القطاع الدفاعي وتوسيعه. وبينما لا يقود هذا الدور فرقاً متعددة الوظائف أو يملكها، إلا أنه مؤثر للغاية بحكم التصميم، حيث يعمل من خلال التنسيق والمواءمة والعلاقات الموثوقة عبر HP والمنظومة الدفاعية. يعمل مدير تطوير الأعمال كمحفّز للنمو يركز على الإيرادات، مما يضمن positioning عرض القيمة الدفاعية لـ HP مبكراً وبمصداقية وفعالية لدى صانعي القرار المناسبين، مع الاستفادة من هياكل HP الحالية ومراكز التميز والمالكين الوظيفيين.
الأهمية الاستراتيجية للدور
الدفاع سوق قائم على العلاقات والثقة، حيث يعتمد نجاح المبيعات بشكل أقل على التنفيذ المعاملاتي وأكثر على:
- الوصول المبكر إلى أصحاب المصلحة الرئيسيين
- المصداقية طويلة الأمد
- التموضع في المنظومة
هذا الدور بالغ الأهمية لضمان أن HP:
- حاضرة في المراحل المبكرة من البرامج الدفاعية، قبل تثبيت القرارات التقنية وقرارات الشراء
- يُنظر إليها كمستشار موثوق، وليس مجرد مورد
- تحوّل الاستثمار الدفاعي على المستوى الكلي إلى خط مبيعات وإيرادات ملموسة
المسؤوليات الرئيسية
- ملكية تطوير الأعمال والمبيعات الدفاعية
- امتلاك تطوير الأعمال الخاص بالدفاع في الشرق الأوسط، من تحديد الفرص إلى تشكيل الصفقات.
- قيادة إنشاء خط مبيعات مؤهل متوافق مع السوق المتاحة الدفاعية (TAM).
- دعم وتسريع دورات المبيعات الدفاعية المعقدة ومتعددة السنوات، بالعمل جنباً إلى جنب مع فرق الحسابات.
بناء الشبكات ودور المستشار الموثوق (البُعد الحاسم)
- إنشاء والحفاظ على شبكة دفاعية عالية القيمة، تشمل:
- صانعي القرار من المستوى الرفيع في المؤسسات والوزارات الدفاعية العامة
- المديرين التنفيذيين والقادة التقنيين في شركات الدفاع الخاصة
- القادة في شركات الدفاع الرائدة ومكاملي الأنظمة
- العمل كمستشار موثوق، والتفاعل مع العملاء في موضوعات استراتيجية مثل:
- السيادة الرقمية
- سلاسل التوريد الآمنة والمرنة
- الأمن السيبراني والامتثال واستقرار المنصات على المدى الطويل
- تمثيل HP بمصداقية واتساق في المحافل الدفاعية والاجتماعات المؤسسية والفعاليات الصناعية.
التفاعل مع المنظومة ومكاملي الأنظمة
- بناء علاقات تجارية قوية مع مكاملي الأنظمة وموردي البرمجيات المستقلين ومصنّعي المعدات الأصلية والشركاء الاستراتيجيين الحيويين للبرامج الدفاعية.
- تمكين إدراج HP في الحلول الدفاعية متعددة الموردين، وتموضع HP كمكوّن تقني أساسي.
- قيادة التموضع المشترك للقيمة وفرص البيع المشترك مع شركاء المنظومة.
ذكاء السوق والسوق المتاحة والتوسع في النمو
- امتلاك ذكاء السوق الدفاعي للشرق الأوسط:
- رسم خريطة أصحاب المصلحة الرئيسيين من القطاعين العام والخاص
- تتبع البرامج ودورات التمويل وأولويات الاستثمار
- التحسين المستمر لتطور السوق المتاحة وترتيب أولويات الفرص.
- تحديد وتفعيل فرص النمو الدفاعي للشركات الصغيرة والمتوسطة، بما يشمل:
- المتعاقدين الدفاعيين الصغار والمتوسطين
- شركات التكنولوجيا والهندسة والأمن السيبراني المتخصصة
تسريع القنوات والشركات الصغيرة والمتوسطة الدفاعية
- العمل عن كثب مع شركاء التوزيع والقنوات من أجل:
- ترجمة احتياجات الشركات الدفاعية الصغيرة والمتوسطة إلى عروض HP قابلة للتوسع
- تمكين حركات بيع متكررة بقيادة الشركاء
- ضمان أن تصبح الشركات الدفاعية الصغيرة والمتوسطة محرك نمو منظم ومستدام لـ HP الشرق الأوسط عبر القناة.
عرض القيمة وتوليد الطلب والتمكين
- الاستفادة من موارد القطاع العام لتوطين عرض القيمة الدفاعية لـ HP.
- المساهمة في مبادرات التسويق القائم على الحسابات (ABM) الموجهة للدفاع والفعاليات والتفاعلات التنفيذية، بالتعاون مع التسويق ومالكي المبيعات.
- تعزيز تموضع HP كمزود تكنولوجيا آمن وممتثل وموثوق.
الشهادات والأمن والوعي التنظيمي
- تحديد وترتيب أولويات الشهادات ومتطلبات الامتثال الحيوية للدفاع (ENS، TEMPEST، ANSI وغيرها).
- ضمان مواءمة حركات البيع مع القيود التنظيمية والأمنية.
الوظيفة - المبيعات
الجدول الزمني - دوام كامل
الوردية - لا توجد علاوة وردية (المملكة العربية السعودية)
السفر -
الانتقال -
