وصف الوظيفة
نظرة عامة
يكون قائد العميل مسؤولاً بشكل مباشر عن إدارة العلاقة والتجربة والحساب للعميل المحدد في المملكة العربية السعودية. ويجب عليه تحديد الفرص غير المرتبطة بنوع معين من الخدمات لتحقيق النمو، والإشراف على أنشطة الفوز بالأعمال وإدارتها، وحل النزاعات مع العميل، والعمل كنقطة اتصال وحيدة بين العميل وشركة أتكينز رياليس. كما سيكون مسؤولاً عن أداء حساب العميل من منظور الإيرادات والأرباح قبل الفوائد والضرائب وصافي نقاط الترويج (NPS) وفقاً للأهداف السنوية للسوق.
الجوانب القابلة للقياس المختلفة لهذا الدور ومؤشرات الأداء الرئيسية المرتبطة به هي كما يلي:
- علاقة العميل: تطوير والحفاظ على علاقة عمل قوية مع العميل، والعمل كنقطة اتصال وحيدة بين أتكينز رياليس والعميل. تطوير وامتلاك وتنسيق خطة "زيبر" الداخلية للعميل، وضمان بناء علاقات فعالة ومناسبة على جميع مستويات مؤسسة العميل.
- إدارة الحساب والاستراتيجية: تحقيق أهداف الأداء لحساب العميل، بما يتماشى مع السوق وخطة العمل طويلة المدى وخطة العمل. ويشمل ذلك تحقيق أهداف قائمة الأرباح والخسائر والإيرادات ونمو الحساب.
- تصور العميل وملاحظات المشروع: جمع تصورات العميل وملاحظات المشروع بشكل منتظم لمراقبة رضا العملاء، والمساهمة في صافي نقاط الترويج للسوق والشرق الأوسط.
- تطوير الأعمال (البيع المتبادل): دعم الأعمال في تحديد ومتابعة الفرص الجديدة لتعزيز عروض الخدمات الحالية والمنظور غير المرتبط بنوع معين من الخدمات. وينطبق هذا على السوق والشرق الأوسط وبشكل شامل على أتكينز رياليس.
- الفوز بالأعمال - أداء العروض الإقليمية: تحقيق معدل فوز بالعروض يتماشى مع المجالات المستهدفة في خطة العمل طويلة المدى.
- إدارة الموارد: التعاون مع مدير السوق والقدرات لتحديد المهارات والقدرات المطلوبة حالياً ومستقبلاً، والمساهمة في التخطيط الاستراتيجي للطلب على الموارد حيثما كان ذلك مناسباً.
- القيادة والرؤية (المساءلة، الإلهام، الشمولية، التعاون، والنزاهة): تقديم القيادة وإظهار سلوكيات أتكينز رياليس الإيجابية. يُعرَّف الأداء من خلال ملاحظات الفريق عبر استبيانات النبض وقنوات الملاحظات الأخرى.
- أهداف التوطين: المسؤولية عن تحقيق المساهمة المطلوبة في أهداف التوطين.
دورك
التسليم المربح
المسؤولية الشاملة عن علاقة العميل وإدارة الحساب ضمن أعمال الشرق الأوسط. ويشمل ذلك على سبيل المثال لا الحصر:
- إدارة الحسابات الرئيسية وتطوير العملاء: يجب القيام بأنشطة إدارة الحسابات الرئيسية وتطوير العملاء، مع التركيز الأساسي على تطوير علاقة غير مرتبطة بنوع معين من الخدمات ومربحة ومرنة.
- الإبلاغ عن العروض: تقديم ملاحظات ورؤى أسبوعية لمدير السوق لتأكيد الفرص المتاحة أو القادمة وتحديد التوصيات بشأن العروض التي يجب الرد عليها.
- الفوز الاستباقي بالأعمال: التواصل بشكل استباقي مع العميل لتحديد الفرص قبل طرح العروض ودمج هذه الفرص في أداة خط الأنابيب الخاصة بنا.
- إدارة الإيرادات: إدارة مؤشرات الأداء الرئيسية لصافي نقاط الترويج والإيرادات والأرباح قبل الفوائد والضرائب المرتبطة بالحساب بشكل استباقي على مدار العام، باستخدام الأدوات والتقنيات المالية التي تحددها الشركة.
- تخطيط الاستحواذ: دعم ورش عمل عرض القيمة للعميل وتطوير الاستراتيجية لمواءمة الخدمات مع احتياجات العملاء (بدعم من القدرات).
- مراجعات العروض وصياغتها: المشاركة بنشاط في عملية تقديم العروض للفرص الخاصة بالعميل، إما بدور مدير العرض أو مراجع العرض أو المساهم كما يحدده مدير السوق. تطوير موضوعات الفوز وتقديم رؤى حول أوضاع التسعير التنافسية والناجحة. عند الحاجة، إدارة ميزانية العرض والتواصل مع الشركة لتحديد وإشراك الخبراء المتخصصين الصحيحين (بدعم من القدرات) لتطوير العروض والإجابات.
- استراتيجية المخاطر: تحديد والمساهمة في تطوير استراتيجيات المخاطر وتقديم توصيات للموافقين ذوي الصلة.
- مراجعة المشروع (عملية): عند الحاجة، المشاركة في عملية مراجعة المشروع والإدارة الاستباقية للأداء التجاري.
التميز التشغيلي لقائد السوق
يجب أن يضمن الدور استخدام أفضل الأدوات والتقنيات والأساليب لتعزيز مشاركة العميل وتجربته (بدعم من القدرات). تحديد التحسينات لتعزيز الأداء التجاري للحساب. ويشمل ذلك:
- إدارة مخاطر السوق: تقديم المشورة لمدير السوق بشأن مخاطر العملاء المحددة وخطط التخفيف ذات الصلة. المساهمة في خطة إدارة مخاطر السوق ربع السنوية.
- اتجاهات السوق: من خلال علاقتك بالعميل، مشاركة الاتجاهات الرئيسية والتوقعات المستقبلية حسب الحاجة لتطوير قدرة أتكينز رياليس على تلبية احتياجات العميل.
- حل النزاعات والقضايا: المساءلة عن حل أي نزاعات أو قضايا تنشأ مع العميل، بما في ذلك الفنية أو التجارية أو غيرها، وإشراك الخبراء المتخصصين حيثما كان ذلك مناسباً.
- الإشراف على تسليم المشاريع: المسؤولية عن جميع المشاريع ضمن الحساب لضمان أن يتوافق التسليم مع الالتزامات التعاقدية وإدارة أداء الفريق وفقاً لذلك.
- التصعيد وحل النزاعات: العمل كنقطة اتصال أساسية لحل النزاعات أو القضايا مع العميل. ويشمل ذلك حل النزاعات الفنية أو التجارية أو غيرها، وإشراك الخبراء المتخصصين المناسبين عند الضرورة.
القيادة والإدارة
ضمان تشجيع وتطوير ودعم السلوكيات والمسؤوليات الإيجابية التالية:
- السلوكيات التعاونية: القيادة بالقدوة وإظهار السلوكيات الحاسمة للمساءلة والإلهام والتعاون والشمولية والنزاهة لتعزيز النمو والنجاح الجماعي.
- التعلم والتطوير: تحديد وقيادة التطوير وإلهام موارد السوق بما يتماشى مع أهداف المؤسسة والتطلعات المهنية للأفراد. على وجه التحديد، تدريب وتطوير مديري حسابات العملاء وضمان التخطيط المناسب للخلافة.
- التميز الفني: الإشراف وضمان التسليم الأفضل في فئته للمشاريع المرتبطة بالحساب.
- الدروس المستفادة: المساهمة في سجل الدروس المستفادة للسوق لتحديد مجالات التحسين وتطوير خطط عمل واضحة وقوية بشكل تعاوني. تطبيق الدروس المستفادة ذات الصلة والهامة على علاقة العميل وأنشطة إدارة الحساب.
المؤهلات
خبرة مباشرة في إدارة الحسابات وإدارة قائمة أرباح وخسائر ناجحة
- خلفية في الأدوار التي تتطلب التعامل المباشر مع العملاء وخبرة في مثل هذه الأدوار
- شهادة في تخصص ذي صلة (هندسة أو ما يعادلها) و/أو خبرة لا تقل عن 10 سنوات في منصب كبير.
- مهارات قوية في إدارة العملاء والقدرة على استدامة ودفع النمو المربح لشركة أتكينز رياليس.
- خبرة مثبتة في دور يتعامل مع العملاء، وإدارة العلاقات والحسابات، ويفضل أن يكون ذلك في الشرق الأوسط.
- خبرة في إدارة الأرباح والخسائر.
- مهارات استثنائية في التواصل والتفاوض والعرض التقديمي.
- مهارة في إدارة العناصر التجارية والتعاقدية المعقدة لإدارة الحسابات.
- تقديم الإشراف وقيادة مقترحات الرسوم وضمان أن تكون مقترحات الرسوم تنافسية ومربحة بناءً على خبرتهم الواسعة.
- القيادة في التسويق المستهدف وتطوير الأعمال.
- الإرشاد للمواهب المتميزة.
