المسؤوليات:
- تنسيق/امتلاك خطط الحسابات للحسابات التجارية الاستراتيجية في عملية تخطيط الحسابات
- التركيز على الصفقات/الفرص الأكبر وإدارة المحفظة من حيث القيمة و/أو الحجم، وبيع مجموعة من منتجات وحلول HP.
- استخدام التخصص للاستفادة من الفرص القائمة والتوسع إلى أكثر من وحدة أعمال واحدة في الحساب.
- إنشاء علاقة عمل مهنية (حتى المستوى التنفيذي) مع العملاء، وتطوير فهم أساسي لاحتياجات العمل الفريدة.
- إشراك الشركاء بفعالية لتحسين معدلات الفوز في الصفقات الانتقائية.
- بناء فرص النمو باستخدام عملية تخطيط الحسابات؛ وإدارة عملية التخطيط بنشاط من خلال المراجعات والتحديثات المجدولة.
- توليد العملاء المحتملين لمنتجات HP ذات الحجم الكبير وبعض المنتجات ذات القيمة والتعاون مع المتخصصين أو الشركاء الآخرين حسب الحاجة.
- المسؤولية عن تحقيق/إدارة الحصة الربع سنوية أو النصف سنوية أو السنوية.
- إدخال الفرص في أدوات خط الأنابيب وتحديثها أسبوعياً. التوصية بممارسات إدارة خط الأنابيب وتنفيذها.
- بيع الحلول التي تشمل الأجهزة والبرمجيات والخدمات.
- بناء ونشر خطة حساب المنطقة التي تشمل العمل مع الشركاء والمتخصصين.
- القدرة على تنفيذ أنشطة/استراتيجيات استرداد الهامش بملكية كاملة للحساب أو ملكية جزئية حسب تغطية الحساب.
- العمل كواجهة أولى للحسابات الدولية بالتعاون مع أعضاء فرق الأعمال العالمية والفرق المحلية.
- تحديد متطلبات العملاء ومطابقتها مع قدرات HP واختيار سلسلة التوريد المناسبة لـ HP وفقاً لذلك (مباشرة أو غير مباشرة).
- مراجعة وتصميم سياسة واستراتيجية المبيعات.
التعليم والخبرة المطلوبة:
- يُفضل درجة جامعية أو بكالوريوس.
- لديه معرفة عميقة بالمنتجات المعززة الأساسية وعروض الحلول والخدمات بالإضافة إلى عروض المنافسين.
- معرفة واسعة بالصناعة الرأسية ومستوى متقدم من مهارات البيع.
- عادةً 5-8 سنوات من الخبرة كما هو مشار إليه أعلاه.
- خبرة في إدارة الحسابات مطلوبة.
- خبرة في تخصص المنتج (أجهزة الكمبيوتر، الطابعات، الخوادم، التخزين).
المعرفة والمهارات:
- فهم واسع لاحتياجات العميل؛ تطبيق حلول قياسية وإبداعية لتلبية تلك الاحتياجات.
- القدرة على تنسيق الشركاء الداخليين والخارجيين لتقديم بيع الحلول المناسب.
- القدرة على التواصل مع المستويات العليا في HP داخلياً والمجموعات الخارجية من العملاء والشركاء.
- معرفة متى يتم تعديل خطط العمل بناءً على فرص الحساب وقطاع الصناعة.
- استخدام مهارات البيع الاستشاري لمساعدة العملاء بشكل استباقي في اتخاذ قرارات أعمال تكنولوجيا المعلومات.
- ذكاء المنظمة الشريكة متوافق مع مهارات إدارة الشركاء.
- تصور وصياغة حلول محددة الأهداف جيداً في مجال التخصص - من الاقتراح إلى توقيع العقد.
- القدرة على فهم قضايا أعمال العميل وترجمتها إلى حلول HP.
- القدرة على تحديد الأولويات ودفع نشاط المبيعات الاستراتيجي على أساس الحلول.
- يتفوق في مهارات البيع التنافسية.
- يحتاج إلى فهم جيد للقناة وكيفية الشراكة.
الوصف -
يطبق معرفة موضوعية متطورة لحل القضايا التجارية الشائعة والمعقدة ضمن الإرشادات المعمول بها ويوصي بالبدائل المناسبة. يعمل على مشاكل ذات تعقيد ونطاق متنوعين. قد يعمل كقائد فريق أو مشروع يقدم التوجيه لأنشطة الفريق ويسهل التحقق من المعلومات وعملية اتخاذ القرار الجماعي. يمارس الحكم المستقل ضمن السياسات والممارسات المحددة عموماً لتحديد واختيار الحل. القدرة على التعامل مع معظم المواقف الفريدة. قد يطلب المشورة من أجل اتخاذ قرارات بشأن قضايا الأعمال المعقدة.
